Фармафорум -  форум фармацевтов фармакологов медпредставителей провизоров врачей и пациентов. Medicine and Pharmacology
 
 

Методы эффективного продвижения!

 

Методы эффективного продвижения!

История многих проектов продвижения в фармацевтическом бизнесе изобилует драматическими ситуациями взаимного непонимания между менеджментом и полевыми сотрудниками. Как избежать подобных противоречий? CRM-директор Cegedim Dendrite Россия Сергей СОКОЛОВСКИЙ помогает в этом разобраться.


Методы эффективного продвижения, фармакология, фармацевтика, продвижение лекарственных препаратов, врачи, фармацевтические компании, аптечные сети, здоровье,витамины, питание.

Нередко менеджмент фармацевтической компании разрабатывает стратегии продвижения, старается использовать самые современные CRM-инструменты для управления и контроля полевых сил. При этом сами полевые сотрудники никак не хотят вписываться в установленные менеджментом рамки территориального деления и заданных целевых аудиторий врачей. Медицинские представители в поисках лучших клиентов пересекают границы выделенных им территорий, направляют свои усилия на работу с врачами «непрофильных» специальностей, вопреки всем установленным бизнес-правилам требуют, чтобы «их» клиенты обязательно появились в базе данных CRM.

Менеджмент в каких-то случаях ведет неравную борьбу с собственными сотрудниками, но, как правило, в итоге сдается и дает указание включить требуемых клиентов в базу CRM. Для этого добавляется территория, или «брик», на которой находится искомый клиент. Одновременно в базу автоматически попадают и все другие клиенты, расположенные на добавляемой территории. Клиентские базы начинают непредсказуемо разрастаться, процесс распределения баз данных становится неуправляемым. Иногда финалом борьбы за оптимальные базы данных клиентов становится полный отказ от территориального менеджмента и переход к «прямым» привязкам требуемых представителями клиентов к базам данных медицинских представителей. В этом случае менеджмент полностью теряет контроль над формированием баз данных клиентов.

Из двух вечных русских вопросов оставим за кадром «кто виноват?» и сосредоточимся на «что делать?».

Итак, ключевые вопросы любого проекта продвижения, и соответственно сопутствующего CRM-проекта, это формирование базы данных целевых клиентов и создание максимально эффективного контингента полевых сил. В первую очередь необходимо четко определить, что является целью проекта продвижения. Максимальная прибыль или максимальный охват потенциальных пациентов? К кому идти с нашим замечательным препаратом? Кто является потенциальным клиентом? Здесь важно определить целевую аудиторию максимально точно.

Где находятся наиболее потенциальные клиенты? Сколько их вообще? Сколько и каких сотрудников необходимо для достижения цели?

Ответы на все эти вопросы должны предшествовать как проекту продвижения, так и CRM-проекту. Еще раз подчеркнем, что мы позиционируем внедрение CRM только в качестве бизнес-составляющей проекта продвижения в фармацевтической компании.

Новая революционная методика повышения эффективности полевых сил позволяет реализовать проект продвижения и CRM-проект в рамках единой бизнес-модели:

* цель и стратегия продвижения;
* целевая аудитория;
* категоризация и сегментация потенциальных клиентов;
* определение частоты визитов по целевым группам;
* промоционный план на цикл (темы, ключевые сообщения, структура промоции на каждом визите);
* расчет необходимого контингента полевых сил, исходя из целевых групп и частоты визитов;
* определение структуры полевых сил, исходя из стратегии продвижения;
* определение критериев потенциала территории;
* построение интегрированного критерия потенциала территории;
* визуализация балансирования потенциалов территорий с использованием базы данных и «Брик Системы» OneKey на цифровой карте России.


Данный подход применим на любом этапе проекта продвижения — как на старте вывода нового препарата на рынок, так и в текущем проекте. Простой анализ действующего в компании территориального деления с помощью критериев потенциала зачастую позволяет сделать самые неожиданные выводы — кое-где необходимо увеличить количество представителей в три раза, а в некоторых регионах целесообразность ведения бизнеса оказывается под вопросом.

Эффективность применения методики оптимизации полевых сил основана на двух китах — категоризации и сегментации базы данных потенциальных клиентов и определении критериев потенциала территории.

Где взять объективные данные по категоризации клиентов? Использовать оценки медицинских представителей, данные о потенциале клиентов, рассчитанные на основе методики фармацевтической компании или получить «готовую» сегментацию целевой аудитории от внешнего консультанта? Требуются ли данные по всей стране или можно воспользоваться результатами исследования фокус-группы, чтобы затем экстраполировать их на всю клиентскую базу? Как получить объективную категорию клиента — врача, если продвигается несколько препаратов и потенциал клиента оценивается раздельно по каждому препарату? Что делать, если применяется «смешанная» структура команды и одновременно необходимо оценить несколько целевых аудиторий (простейший пример — врачи и аптеки)? Очевидно, что животрепещущая тема категоризации несет больше вопросов, чем ответов. Тем не менее каждая компания находит свое оригинальное решение (как показывает наша практика внедрения CRM-проектов в десятках фармацевтических компаний, в России нет двух одинаковых методик категоризации). Отметим, что теперь появилась возможность использовать данные исследований Cegedim Dendrite по категоризации врачей в крупнейших городах-миллионниках.

Другая не менее важная группа вопросов касается определения понятия потенциала территории. Какие критерии оценки потенциала территории являются важнейшими? Простейший вариант — общее количество целевых клиентов на территории. Но гораздо надежнее — оценивать количество клиентов с разбивкой по потенциалам, опираясь на данные категоризации. Также территорию характеризует целый ряд существенных факторов, таких как объем продаж важных для нас препаратов, инфраструктура, включая расстояния и дороги, покупательная способность, да и просто плотность населения, и т.п. Если по критерию количества потенциальных клиентов две территории могут быть более или менее эквивалентны, то, например, с точки зрения инфраструктуры различия бывают радикальными. Достаточно взглянуть на базу данных врачей OneKey, нанесенную на цифровую карту России (рис.), и мы увидим, где, собственно, располагается львиная доля наших целевых клиентов. Итак, ключом к анализу потенциала территорий является придание правильного веса каждому критерию потенциала территории в первую очередь с точки зрения фокуса бизнеса фармацевтической компании. Очевидно, что, поскольку количество комбинаций «критерий — вес» может быть велико, то для баланса потенциалов территорий необходимо построение единого интегрированного критерия.

Итогом подготовительной работы по категоризации клиентов и построению критериев потенциала территорий является увлекательный процесс визуального построения самих территорий с использованием революционного инструмента компании Cegedim Dendrite под названием ITOPS (Intelligent Territorial Optimization of Pharmaceutical Sales), позволяющего «собирать» территории из OneKey бриков, как из кубиков, учитывая при этом оптимальное значение интегрированного критерия потенциала территорий, дороги, маршруты и базовое местонахождение медицинских представителей.

Методы эффективного продвижения, фармакология, фармацевтика, продвижение лекарственных препаратов, фармафорум.

 
Добавление комментариев временно отключено!
Комментарии посетителей:
MichaDyday
12:18 08/06/2017
Posologie Cialis 2 5 Mg Levitra Price Check Tadalafil 20mg Lowest Price Amoxicillin 250 5ml Fast Delivery Cialis Dosing For Amoxicillin 500mg Propecia 5 Months levitra information Keflex Insomnia How To Buy Diclofenac Gel China Viagra Online Viagra Ungesund Generic Levaquin No Physician Approval Buy Viagra Online Usa Cheap Celebrex No Prescription They are available from high street shops and internet sites. i need a loan Gross NPAs as a percentage to total advances rose significantly to.Pharm Support Group Generic Accutane Buy Cialis Funciona En Mujeres Levitra Long Term?Effects Cheap Viagra Pills Amoxicillin Metro What Does Zithromax Look Like Kamagra Gel Oral O Comprare Kamagra Montreal Chemical Mechanism Benzene To Amoxicillin Buy Tadalafil Real isotretinoin skin health overseas shop Cialis Online Overnight Shipping Purchasing Levitra Ciprofloxacin For Cats Dosage Kamagra Oral Jelly Schweiz Cheap Viagra Samples Comprar Cialis Barato Levitra Fermenti Cialis Price Viagra Avec Ou Sans Ordonnance Amoxicillin Side Effect Spasm Get Cheap Cialis Online Levitra Without A Rx Zithromax How Long In System order levitra from canada Priligy Spray
 
MichaDyday
12:54 05/06/2017
Pill Identification Keflex Priligy Pill Cialis 20mg Vidal Pastilla Cialis viagra Buy Kamagra Uk With Mastercard Produit Plante Qui Remplace Tadalis Sx Soft Levitra Online Cheap Propecia In Women Hair Growth Secure Real Progesterone 100mg Menopause Best Website Shop Priligy United States Vergleich Levitra 20mg Cephalexin Prostate Bladder cialis Acheter Cialis Cialis Viagra Fur Den Mann Kaufen Cialis Cost Fish Amoxicillin Safe For Humans Forum Cialis Le Prix En Pharmacie Cheapest Cialis Online Amitriptyline No Rx Over The Counter Prednisone At Walmart Levitra Buying Purchase Orlistat Pills Buy Now Progesterone Accutane Pill Overnight Delivery Viagra Propecia 98 Stuck Izotek Amoxicillin And Your Appetite Acute Kidney Failure Caused By Amoxicillin Cialis Online Prices Viagra Overnight Shipping Acquista Levitra 10 Mg Cheap Generic Kamagra Xenical Son Prix
 
MichaDyday
11:53 02/06/2017
Generic Overseas Viagra Online Levitra Derniers Exercices Plus Longs What Does Amoxicillin Cure Dapoxetine Priligy Price Donde Comprar Cialis Soft Buy Cheap Metronidazole Viagra Online Blue Viagra E Nitrati Fa Male Finasteride Propecia Brand Cialis Online Acheter Du Clomid En Streaming Buy Doxine Eratin Preisvergleich Viagra Rezeptfrei Viagra Without A Persxritpion cialis Prix Du Kamagra Belgique Comprare Viagra Senza Ricetta Medica viagra Les Propecia Dosage Hair Loss Androgenetic Alopecia Accutane Antibiotics Zentel Without Rx With Overnight Delivery Viagra Purchase Australia online pharmacy Louer Levitra Sans Ordonnance Cephalexin Medicine Buy Levitra 20mg Propecia Espana Se Cephalexin Double Vision Buy Levitra 20mg Candida Viagra Priligy Approuve Pays Canadian Viagra Bactrim Ds Without An Rx Priligy Auf Rezept Cialis Usa Genericforall Amoxil Cream Candidiasis Benzyl Alcohol Priligy Dapoxetine Forum Priligy Ricetta Medica Maxifort 50 Mg Buy Viagra Canadian Pharcharmy Online North Stendra Ed With Doctor Consult Pharmacy Cialis Bentyl Propecia Covered By Coverage Propecia Cost Usa Order Levitra Without A Prescription Comprare Viagra Online Italia Cialis Online Zithromax Moa Cialis Farmacia Precio Priligy Buy Online Viagra Vendesi
 
MichaDyday
20:56 28/05/2017
Como Hacer La Propecia Purchase Cialis Acheter Cialis En Andorre Amoxicillin Induce Cyp2d6 Order Generic Zoloft Best Viagra Online Reviews Cephalexin Indication Generic Cialis Donepezil Online Order Propecia Zona Temporale Buy Zoloft Cephalexin Safe For Cats Periactin Amazon Finasteride Propecia Viagra Ohne Rezept In Hamburg Analysis Report On Amoxicillin Sodium Priligy Pill Viagra 2 Day Delivery Propecia User Feedback Mail Order Zithromax Wellbutrin And Breast Growth Comprar Cialis Online Paypal Cheap Xenical Online Propecia Precio Venta Publico Achat Viagra Cialis Generique Mail Order Deltasone Nolvadex Without A Prescription Can Keflex Diltiazem Be Taken Together Cytotec 200mcg Propecia With Minoxidil Male Pattern Prix Cialis Espagne Need To Order Cialis Prednisone For Dogs Dosage Chart Cialis Senza Ricetta Forum Sotret Cialis Generika Potenzmittel Les Effets Du Viagra Cost Of Xenical Keflex Dosin Anafranil Pills Amoxil Online Generico Cialis Italia Free Shipping Dutasteride Pharmacy Cytotec To Buy Levitra Ohne Rezept Mieten Discount For Effexor Xr Cheap Vibramycin 100mg Cialis france acheter Cephalexin Allergic Reaction Cheap Cialis 20mg Kamagra Oral Jelly Australia Cialis Super Active Generique Priligy Online Pharmacy Levitra Quando Assumerlo Is Keflex Good For Teeth Nfection Propranolol Order Dog Keflex Achat Viagra Sur Net Vibramycin Generico Propecia Comprar Super Cialis 100mg Cheap Alli Cialis 20 Mg Effets Magnesium Buy Online Propranolol Kamagra Oral Jelly Vol.3 Amoxicillin Clav Warnings Cheapest Antabuse Priligy Krankenkasse Kamagra Online Now Prozac Online Cs Buy Generic Propecia Best Price 100mg Generic Viagra On Line Generic Prozac Cheapest Kaufen Cialis India Online Pharmacy Strattera On Line Order now isotretinoin Acheter Cialis Tadalafil 20mg Buy Levitra Cheap Kamagra Fast Where Can I Buy Acticin Atomoxetine Price Priligy Belgie Sexulay Trasmited Infections Treated W3ith Keflex Cheap Clomid Generic Buying free shipping isotretinoin isotrex best website Amoxicillin And Your Appetite Buy Cheap Propecia Uk Acticin With Next Day Delivery Priligy Johnson And Johnson How To Buy Cytotec Kamagra Nedir Buy Amoxicillin250 Mg Priligy Buy Online Uk Tadapox Pas Chere Consumer protection laws time consuming and expensive court procedures and so on have forced some hard money lenders to become even harsher when applying for a loan. borrow money If you are on government benefits ask if you can receive an advance from Centrelink phone This statement is an Australian government requirement under the National Consumer Credit Protection Act.Kamagra Prices Strattera On Line Amoxicillin Crohn'S Imodium Purchase Clomiphene Manufacturer Of Zithromax Other Names For Amoxicillin Buy Kamagra Online 100mg Kamagra Cialis O Priligy Europe Buy Online Amoxil Keflex Dose For Dog Acquistare Gel Kamagra Grenoble Amoxil Order Prix Du Medicament Kamagra Silagra Australia Lasix Tablets Real Viagra For Sale Online 178 Rosa Implex Pvt Ltd Online Cialis Mode Of Action Of Amoxicillin Buy Zoloft Online With No Perscription Cheap Vibramycin Samples Keflex And Headaches Propecia Recuperarelpelo Buy Kamagra Cheap Zentel 400 Mg Pl
 
AndrewPrifE
16:03 01/02/2017
Если вы желаете узнать как заработать в просторах интернета или как раскрутитьпривлечь трафик на свой сайт, то стоит посетитьперейти на наш портал.
Здесь вы узнаете не только о практический всех популярных лучших видах заработка, но и сможете скачать софт для продвижение бизнеса, партнерки, блога или сайта.
У нас предоставленны такие программы как:
-AVTOREG-VK-автозаполнение аккаунтов
-Forum Poster-постинг на форумы
-Apbotod-раскрутка группы в Одноклассниках
-Apbotod-лучшаяэффективная программа для авторазмещение объявлений на Avito
-XSpamer-авторассылка электронных писем
-VkBot 2.0-комплексное умное продвижение Вконтакте
И многие другие полезные программы для вебмастеров и людей у которых имеется свой бизнесс в интернете.
Для новичков имеется много полезной нужной информации о том как и на чем можно заработать в интернете.
Но самое важноето, что на сайте вы сможете узнать как создать реферальную сеть для дальнейшего пассивного заработка.


самый простой способ заработка в интернете для новичка

раскрутить сайт с помощью буксов