Фармафорум -  форум фармацевтов фармакологов медпредставителей провизоров врачей и пациентов. Medicine and Pharmacology
 
 

Закон ограничивающего деятельность медпредставителей

 

Закон ограничивающего деятельность медпредставителей

Партнер врача, а не «говорящая книга»
Компания Bayer Schering Pharma, заглядывая в будущее, пересматривает традиционный взгляд на роль медпредставителя как рядового солдата армии sales force. Его наделяют менеджерскими функциями и ориентируют на поиск креативных решений. В новых условиях эффективность медпредставителя будет зависеть от того, насколько успешно он сможет управлять своей территорией, грамотно реагировать на изменения внешней среды, считает менеджер по эффективности медицинских представителей фармацевтической компании Bayer Schering Pharma Алла ВЕЛИКАНОВА.


— Какие вызовы 2010 г. вы считаете главными для себя как менеджера, ответственного за эффективность sales force?

Закон ограничивающего деятельность медпредставителей, медпредставители, провизоры, медработники, врачи, фармафорум, фармацевтические компании

— Сейчас самый актуальный вопрос — судьба полевых сил. В зависимости от того, какие ограничения будут наложены на деятельность медпредставителей, будет меняться стратегия обучения. Моя задача — подготовить field force к переменам. Мы стараемся, чтобы процесс перехода к работе по новым правилам прошел для сотрудников безболезненно и эффективно. С этой целью внедряем ряд проектов, которые помогут им продолжать успешно работать и в изменившихся условиях.


— Что вы вкладываете в понятие «эффективный медпредставитель»?
— На мой взгляд, эффективность медпредставителя определяется целым набором компонентов. Прежде всего — уровнем профессиональной подготовки. Речь идет о медицинских знаниях, знании продукта, маркетинговой стратегии. Еще один важный компонент — умение выстраивать партнерские отношения с врачом. Не секрет, что профессия медпредставителя в своем развитии проходила некую эволюцию. Если раньше, на заре становления фармрынка, это был только информатор, или, как его называли, «говорящая книга» — человек, который доносил до клиента информацию о продукте, то сейчас эффективный медпредставитель представляет собой совершенно иную модель. Он выступает прежде всего как партнер врача, который может принимать участие в обсуждении той или иной схемы лечения в каком-то сложном клиническом случае. Всем известно, насколько загружены наши врачи, и, конечно, некоторые аспекты терапии могут ускользнуть из зоны их внимания. Грамотный, опытный медпредставитель как раз должен акцентировать внимание врача на таких моментах. К примеру, «нарисовать эмоциональный портрет пациента», которому в данном конкретном случае может помочь препарат. В моем понимании эффективный медпредставитель — это тот, в ком доктор нуждается, кому доверяет и кого ждет.

 

— Какие инструменты применяются для измерения эффективности работы медпредставителя?
— В нашей компании разработана комплексная система оценки медпредставителей. Качество работы оценивается в ходе двойных визитов по определенным индикаторам, причем не плюсами и минусами, а с помощью шкалы баллов, разработанной для каждого грейда позиции. Среди параметров оценки, например, такой индикатор, как навык активного слушания. Навыки активного слушания — очень важное качество. Многие люди, общаясь между собой, слушают, но не слышат собеседника. Для медпредставителя умение слышать — залог успешности визита. Индикатором качества работы является также активность сотрудника при проведении различных мероприятий, установлении контактов и развитии отношений с лидерами мнений.


— Сегодня много говорится о необходимости менять подходы к подготовке полевого звена в связи с возможным ужесточением условий работы. На каких моментах, на ваш взгляд, следует акцентировать внимание в обучении медпредставителей с учетом новых реалий?
— Действительно, эта тема в последнее время очень актуальна на фармрынке и часто является предметом дискуссий на различных отраслевых конференциях. Если обратиться к опыту западных стран, можно увидеть, что практически везде в той или иной степени существуют ограничения на деятельность медпредставителей. Тем не менее фармкомпании продолжают успешно работать с врачебным сообществом, находя новые альтернативные технологии взаимодействия. Бояться ограничений не стоит — Россия не первая и не последняя страна, где вводится регламентация отношений между фармбизнесом и врачами. Но готовиться к ним, безусловно, необходимо. Многие компании уже задумались над тем, как изменить систему подготовки field force для работы в новых условиях. Наблюдаются новые тенденции в обучении, в частности акцентируется внимание на тренингах по территориальному менеджменту, развитию у медпредставителей навыков, характерных для менеджеров по работе с ключевыми клиентами. Мы полагаем, что в дальнейшем эффективность медпредставителя будет определяться тем, насколько успешно он сможет управлять своей территорией, четко и грамотно реагировать на изменения, которые будут происходить на рынке, в т.ч. и связанные с госрегулированием. Задача состоит в том, чтобы подготовить людей к изменениям, предложить тренинги, которые ориентировали бы на поиск креативных решений при соблюдении корпоративных и государственных стандартов работы. Медпредставители — менеджеры своей территории, возможно, будут находить новые интересные способы взаимодейст¬вия с врачами, о которых мы сейчас и не догадываемся.


— Получается, медпредставитель переходит в другую категорию — перестает быть исполнителем и становится менеджером, которому нужны лидерские компетенции. А это уже концептуальное изменение его роли, которое влечет пересмотр принципов отбора, обучения и многое другое…
— Мы должны предусмотреть все возможные варианты развития событий. Пока никто не знает, какими именно будут законодательные меры, регулирующие отношения фармкомпаний и врачей. Если изменения будут незначительными, мы сможем продолжать работу в прежнем ключе, возможно, лишь ограничив количество визитов. Если же будет введен полный запрет на доступ медпредставителей в ЛПУ, придется полностью менять стратегию подготовки field force.
Партнерские отношения с врачом, доверие и взаимное уважение — три главных принципа, на которых базируется эффективность работы медпредставителя. Эти принципы являются залогом плодотворного и долгосрочного сотрудничества фармацевтической компании с врачом.
— После довольно жестких заявлений руководства страны в адрес фармкомпаний и законодательных инициатив, предусматривающих наказание врачей в случае возникновения «конфликта интересов», наблюдается ли настороженность со стороны докторов к сотрудничеству с фармкомпаниями?
— Некоторая настороженность имеет место. Более того, есть ряд регионов, где, несмотря на официальное отсутствие запрета, доступ медпредставителей в лечебные учреждения по распоряжению главных врачей или руководителей мест¬ных администраций ограничен. Но в то же время опытные медпредставители не имеют проблем с допуском в клиники, т.к. главврачи их хорошо знают и ценят как партнеров, которые помогают профессиональному росту докторов. Правда, начинающим медпредставителям, которые еще не успели завоевать доверие своей целевой аудитории, довольно сложно работать в условиях, когда коммуникации с врачами затруднены.


— Какую роль в этой ситуации играет бренд и репутация компании?
— Известность бренда и репутация компании как этичного игрока, безусловно, помогает открывать многие двери. Bayer Schering Pharma давно работает на россий¬ском фармрынке, врачи хорошо знают наши препараты и принципы работы. За эти годы они смогли убедиться в том, что продукты компании действительно эффективны, а сотрудничество не дает поводов усомниться в этичности методов работы и никоим образом не может скомпрометировать врача.
— Bayer Schering Pharma — международная компания, имеющая опыт работы в странах, где законодательство жестко регулирует отношения фармбизнеса с врачами. В Германии, насколько я знаю, время визита строго ограничено несколькими минутами. Учитываете ли вы наработки западных коллег?
— Обмен опытом с коллегами из штаб-квартиры идет по разным направлениям, в т.ч. и по навыкам проведения визита. Сразу скажу, что условия работы медпредставителей в России и западных странах сильно отличаются. Они будут отличаться, даже если введут ограничительные меры на визиты. У нас другие размеры страны, менталитет врачей.


Скажем, наши доктора ориентированы на сотрудничество с медпредставителями, имеющими медицинское образование, в отличие от Запада, где изначально представители компаний никогда не были выходцами из числа врачей. Наша кадровая политика нацелена на подбор медпредставителей только с высшим медицинским и фармацевтическим образованием. Соответственно, и система обучения полевых сотрудников тоже несколько отличается от принятой за рубежом. Впрочем, многие темы тренингов для field force, проводимых в штаб-квартире, становятся актуальны и для российских коллег. Например, тренинг по тактике короткого визита. Мы наблюдаем, как временные рамки визита в России сокращаются — доктора в силу растущей загруженности все меньше времени могут уделять общению с медпредставителем. Поэтому мы планируем ввести программы обучения, которые будут развивать навыки успешной коммуникации в условиях ограниченного времени.
— На ваш взгляд, есть ли будущее у полевых сил?
— Конечно, есть. Думаю, с этим согласятся все представители фарм¬индустрии. Медпредставители, пожалуй, главные фигуры в фармацевтическом бизнесе, ведь они напрямую общаются с нашими клиентами. Какой будет форма общения в будущем — пока вопрос открытый. Но то, что без этих людей фармбизнес обойтись не сможет, это точно.


— А смогут ли обойтись врачи?
— Если визиты медпредставителей к врачам запретят, большой объем профессиональной информации, в т.ч. о новинках фармрынка, о препаратах, применяемых для лечения нозологий у новых групп пациентов, станет им недоступен. С учетом загруженности врачей (у многих порой нет времени в справочники заглянуть, не говоря уже об Интернете) закрытие такого важного источника информации, как институт медпредставителей, не лучшим образом скажется на осведомленности врачей о ситуации на фармрынке.


— Напомню еще один аспект — роль медпредставителя как посредника в осуществлении обратной связи от врача к производителю ЛС. Как вы оцениваете значимость этого аспекта?
— Получение обратной связи от врача об эффективности препарата, нежелательных явлениях в ходе его применения — задача чрезвычайно важная. Как известно, на фоне применения любого препарата могут развиться нежелательные явления. Наша компания очень серьезно относится к сбору информации о таких случаях. У нас есть специалисты, отвечающие за безопасность препаратов, которые фиксируют все сигналы о нежелательных явлениях. Наши медпредставители проходят специальные тренинги на эту тему и четко знают: если от доктора поступает информация о нежелательном эффекте на фоне приема лекарственного средства, надо немедленно сообщить об этом в медицинский отдел. В течение 24 часов эта информация должна быть донесена до штаб-квартиры компании, где каждый сигнал детально разбирается. Особенно важно иметь обратную связь, когда на рынок выводится новый препарат. Зачастую на основании данных, поступающих именно от врачей, компания может увидеть перспективы использования препарата в новых нозологиях. На мой взгляд, закрытие этого канала коммуникаций может не только негативно повлиять на работу производителей ЛС, но и сказаться на качестве лечения пациентов.


Беседовала Наталья Гурьева

Закон ограничивающего деятельность медпредставителей, медпредставители, провизоры, медработники, врачи, фармафорум, фармацевтические компании


 
Добавление комментариев временно отключено!
Комментарии посетителей:
Jamkeepits
19:01 06/06/2017
Viagra Ohne Rezept In Berlin viagra online pharmacy Prix Cialis En Belgique Cialis Vrai Ou Faux Priligy 90mg Priligy Kaufen Forum Cialis E Viagra Effetti Buy Cialis Discount On Line Fedex Shipping Isotretinoin 10mg Medication Direct Dapoxetina Vendita Online Levitra Soft Tabs Viagra Nombre Generico Motor shows Broadband speed Plagued by nuisance calls and texts Use our tool to report the culprits. loans for bad credit A valid government issued photo ID Payday loans from The Check Cashing Store are shortterm loans that give you a cash boost until your next payday.Cialis Tiempo De Accion Buy Cheap Levitra Amoxicillin To Purchase Online Finasteride Delivered Buy 25mg Viagra Online Order Propecia Discount Kamagra Original Falschung Propecia Dosage Buy Doxycycline Amazon Where Can I Buy Provera Low Price Where Can I Buy Kamagra Cialis Original Gunstig Kaufen Propecia Igual Best Levitra Prices Cephalexin And Ibuprophen Msd Purchase Cheap Cialis Ou Acheter Cialis 20 Propecia Effects On Women Androgenetic Alopecia Cheap Viagra Sales Online Buy Propecia Cheap Kamagra Oral Jelly cheapest levitra Anexil Cialis Comprar En Andorra Best Levitra Generic Buy Generic Viagra Priligy Si Funciona Best Levitra Price Buy Propecia Canada 1 Mg Achat Kamagra Paris Cheapest Levitra Priligy Yahoo Walgreens Otc Asthma Medicine Order Propecia Viagra Duree Efficacite Amoxilcillin Compare To Amoxil Clav Levitra Tab Cialis Precio Espana
 
Jamkeepits
21:40 02/06/2017
Antibiotics For Sale Uk Comprar Propecia Online Cialis No Me Hace Efecto Qu Es Propecia Levitra Plus Viagra Scaduto Conseguenze Mediche Where Can I Buy Stendra Website viagra cialis Zithromax Gonorrhea And Chlamydia Treatment Vardenafil Cheap 5 Mg Price Cheap Levitra Clomid Masculin FarmР С–РЎС›cia Italiana Q Vende Cytotec Low Price Cialis Priligy Dapoxetine Blog Be Tab Prednisone 5 Mg levitra Dapoxetine Pyridium Phenazo Tablet With Free Shipping Without Dr Approval Best Levitra Prices Finasteride Claravis Carmarthenshire Cocaine Drug Screen Amoxicillin viagra Pyridium Online Medication Price Overseas Discount Order Direct Provera No Rx vivanza 20mg Cialis Vasodilatador Baclofene Fda Cheap Kamagra No Rx On Line Viagra Propecia Online Find cheap vardenafil 20mg Beipackzettel Viagra Online Cialis Generico Erezione costco pharmacy prices levitra 52 Iressa Finasteride 1 Mega Propecia Ordering Cialis Online Propecia 1mg Approved On Line Levaquin Mastercard Medication Viagra Cheap Cost Of Propecia Soft Tabs Kamagra Kamagra Chewable Pilis Without Prescription From India Prednisone 20mg Tab buy viagra online Viagra Generico Migliore Dove Trovare Il Viagra cialis Buy Tamoxifen Research Chemical Cialis Tadalafil France viagra vs cialis vs levitra Propecia Espana Disfuncion Erectil Cytotec Canada generic viagra Can You Buy Lasix Over The Counter On Line Hydrochlorothiazide Brand Cialis Online Viagra En Comprime Doxycycline Skin Health Buy Cheap Viagra Ciprofloxacine Child Propecia 1mgacheter Propecia France Biuy Viagra Online Fluoxetine Discount Cheapeast Tretinoin Cream 4 Tubes Pharmacy Price Order Kamagra In Usa Buy 100mg Viagra Tablets Tadapox Pas Chere Cheap Cialis Amoxicillin Chewables Cialis Professional Wikipedia can you get levitra cheap Cephalexin Used In Cats Cialis 33 Anni viagra Cialis Mejor Precio Bactroban Kamagra Jelly Online Zithromax For Acne Zithromax 250mg Singapore Cheap Viagra Pills Cialis Avis Utilisateur Propecia Indesiderati Cost Of Deltasone Propecia Critica Propecia Es Mirame Que Proscar Cheapest Cialis Keflex Absesed Tooth Tamiflu Interaction With Amoxicillin Viagra For Sale Does Keflex Help Bronchitis Propecia Prix Pharmacie Lasix Tablet Ratiopharm Viagra 2013 Vipro Cialis Tadalafil Online Order Prednisone For Dogs Zithromax J Code usda approved generic levitra Alcohol Amoxicillin Interaction Tetracycline For Sale viagra Levitra Cerco Zentel With Free Shipping Pharmacy viagra online Acheter Cialis 10mg Zithromax Official Website online pharmacy Cialis Jus De Pamplemousse Cheap Kamagra Usa Cialis Prices Viagra Acquisto Farmacia
 
Jamkeepits
23:00 30/05/2017
Cialis Mg Strength Lasix Furosemide Clomid Mal De Nombril Caffergot For Sale How To Get Antabuse Posso Comprar Cialis Farmacia Clomid Jeux De Cartes Order Clomid Pills Cialis Generico Comprar En Madrid The Purple Pharmacy Web Site Deltasone 20mg Price Buy Cialas In Canada Generika Cialis Und Viagra Propranolol Prices Levitra Moins Cher Prix Viagra Torrino How To Order Cialis Comprar Viagra Cialis Levitra Medicamentos Kamagara Oral Jelly Genuine Online Inderal Cheap Cialis Effets Secondaires Priligy Mexico Costo cialis Online Pharmacy Rx One Clavulanate Potassium And Penicillin Low Price Xenical Dosis Cialis Acheter Du Viagra En Andorre Prices Amoxil Super Avana Review Buy Meloxicam 7.5 Mg Generic Amoxicillin Buy Viagra Online In Francia Acheter Phenergan How To Buy Strattera Viagra Pills Online Buy Amoxicillin Tablets Doxycycline Tablets Discount cheapeast isotretinoin purchase in internet overseas pharmacy Amoxicillin 500 Mg Capsule Tev Nolvadex Buy Online Recherche Cialis Pas Cher Cephalexin And Pregnant generic cialis Propecia Escaldes Cialis Lilly Original Buy Acne Cialis Ricetta Medica Amoxicillin Used To Treat Chlamidia Mail Order Clomid Cialis 20 Mg Lilly Deutschland Pictures Of Amoxicillin Skin Rash Generic Furosemide Cialis 5 Mg Pvp Combivent Inhaler Can I Buy Prozac Online Can I Take Expired Keflex Cytotec Birth Defects Nonsteroidal Anti Inflammatory Drugs Cialis Price Cheap Progesterone No Physician Approval Website Deltasone Side Effects Zoloft Free Trial Farmacia Lugano Cialis Medications Cephalexin Cheap Zithromax Fast Augmentin Or Amoxicillin Dog Uti Dosage Acheter Dapoxetine Hcl En Ligne Novadex Drug Online Harmacy Xl Pharmacy Vip Best Generic Viagra Xenical Buy 60mg Uk Drug Amoxil cialis price Amoxicillin Clavulanate 200 28.5 Price Of Stendra Vs Viagra Order Cialis Amoxil Tablette Buy Zithromax Online In Usa Cytotec Pill Lexapro Online No Rx Purchase Isotretinoin Price In Internet Orlistat Price Lasix Ol Viagra For Sale Online Florida Purchase Xenical Keflex Stomach Kamagra En Hipertension Arterial Kamagra On Line Viagra Prix Vente Pille Viagra Generika Potenzmittel Buy Xenical Kamagra Oral Gel Cialis 20 Mg Diabete Generic Strattera Pricing Sinus Infection Zithromax Lioresal Acheter 25mg Generic For Zoloft Buy Prednisone 5mg Kob Lasix viagra Cialis Professional Belgique Libre
 
Jamkeepits
21:42 23/05/2017
Finasteride Ratiopharm 1 Mg Prix Cost Of Cialis Order Cialis Online Cheap nz is Ferratums website. best loans Collateral our loans to history variable of their rating however.Amoxicillin Drug Interaction Affects Cheapest Cialis Cheap Cheap Viagra Acquisto Levitra Su Internet Shop Zoloft Online Apotheke Kamagra Bestellen Coumadine Buy Online Cheap Viagra Online Cialis Super Activ Viagra Tablets Translations In Urdu Generic Cialis Online Tindamax Proper Amoxicillin Dosage Viagra Sample Keflex And Heat Doxycycline Canada No Script Generic Zoloft Pricing Significado De Propecia Viagra 100mg Canada Pharmacy Biuy Viagra Online What Is Metformin Phenergan Zoloft Generic 247 Drugs Shop Reviews Buy Real Propecia Uk China Viagra Online Levitra Online In Australia Finasteride Cod Accepted Website Female Cialis Super Viagra And Malegra Fxt Indications For Keflex Cialis Cost Canada Pharmacies No Description
 
JeroBurdern
16:47 07/05/2017
Viagra 120 Mg viagra Provera Cheap Free Shipping Viagra E Cardioaspirina
 
Christy
19:45 15/04/2017
There's a terrific amount of kngoeldwe in this article!
 
Katherine
00:21 14/04/2017
You've really captured all the esisnteals in this subject area, haven't you?
 
Terlnob
22:37 12/03/2017
Online Pharm Antabuse Online Stores Priligy Lugares Cheap Misoprostol Mail Order Cytotec Dapoxetina Portaria 344 Definicion De La Kamagra Cheap Clomiphene Usa Citotecwalgreens Cheap Lasix Online Fast Shipping Vibramycin Cialis Generique Test Online Generic Cialis Buy Lasix Pills Amoxicillin Compared To Cephalexin Viagra In Tschechien Compra Lasix Online Uso Viagra Para Mujeres Priligy Dapoxetine Review Tamoxifen 10mg Generic Isotretinoin Acne Find Real Visa Cod Only Kamagra Billig Ohne Rezept ?Tadalafil Sans Ordonnance Amoxicillin Generique Acheter Pharmacie En Ligne Cephalexin 500mg Interaction With Lovenox Zithromax 250mg Kamagra En Ligne France Viagra Levitra Lequel Choisir Biuy Viagra Online Prezzi Del Viagra Cialis Duracion Efecto Online Prednisone Viagra For Cheap Kamagra France Acheter Order Pills Online Avis Propecia On Line Canadian Pharmacies Propecia Sale Order Now On Line Bentyl 20mg Price Overseas Gunstige Levitra Order Generic Xenical Amoxicillin Drug Interactions With Herbal Supplements Comparison Viagra Cialis How To Order Lasix Acyclovir Online Us 800mg The Purple Pharmacy Buy Priligy Cheap Viagra 25 Mg Pills Amoxicillin Cause Brown Teeth Photos Cheap Cialis And Viagra Propecia Colchones Vente Cialis 40mg Generic Propecia Online Was Bedeutet Levitra Where Can I Get Cephalexin Canadian Cheap Deltasone Propecia Tinnitus Finasteride Purchasing Progesterone Website With Free Shipping Shop Cialis Online Acquisto Cialis Tadalafil Buy Nizagara In Uk Levitra Or Viagra Methylprednisolone Online Sales Flagyl Generic Alcohol Order Vibramycin Propecia Disefoto Viagra Frankreich Buy Cheap Dapoxetine Online Buy now isotretinoin oratane Priligy For Sale Buy Zithromax Us Sale Generic Pyridium Tab Free Shipping Dumfries Levitra Australia Prices Clomid Clomiphene Veterinary Cat Amoxicillin 250mg 5ml Length Of Time Amoxicillin Takes Effect cialis price Cialis 20 Forum Cialis 20 Mg Daily Use Prozac Drug Interactions Pfizer Viagra 100mg Cialis Pharmacie Sans Ordonnance Cheapest Zithromax Cheapest Amoxicillin Lasix Cheapest Buy Kamagra Gel Viagra 25 Anos Worldwide Isotretinoin By Money Order In Usa Price Generic For Cytotec Gpc Health Canada Pharmacy
 
Gabrielle
09:10 23/02/2017
There's a secret about your post. ICTKBTIHTYY
 
Valentin1981
17:04 06/02/2012
Эх закон Закон. Кто же его будет соблюдать? У нас тут в стране халява, пробки. Никто бороться не хочет. Рационализм нужен.Прав Д. Соло "Разруха начинается с воровства, а воровство начинается с халявы" . Поэтому что то нужно решать и делать!
 
Мария
07:06 01/02/2012
Врачей сверху прессингуют. Если уж они не нуждаются в информации или не нравится им представитель, поверьте, они и не примут медпреда. Я конечно \"за\" качество, за доступность, за эффективность лечения. А срывать лейблы и убирать плакаты это не умно.
 
Элла
11:06 20/12/2011
Хватит отвлекать врачей от работы!Хватить присылать низкоквалицированных представителей!
 
Барбара
03:41 20/12/2011
Так давно и громко говорят о новом Законе о медпредставителях, скорей бы уже он вступил в силу, работать некому!
 
влад
09:49 14/11/2011
у нас в России как всегда всё для граждан сперва всё
разломают а потом думают моё личное мнение наверно Т Голикова сама будет всех информировать
назначать и лечить