[phpBB Debug] PHP Notice: in file /includes/bbcode.php on line 112: preg_replace(): The /e modifier is no longer supported, use preg_replace_callback instead
Просмотр темы - Проект закона ограничивающего деятельность медпредставителей • ПРАВО • ФАРМАФОРУМ.РФ

Проект закона ограничивающего деятельность медпредставителей

Нормативные документы, законодательные акты, судебная практика.

Проект закона ограничивающего деятельность медпредставителей

Сообщение Лекарство » 15 июл 2010, 13:10

Полезное интервью, есть о чём задуматься...


Партнер врача, а не «говорящая книга»
Компания Bayer Schering Pharma, заглядывая в будущее, пересматривает традиционный взгляд на роль медпредставителя как рядового солдата армии sales force. Его наделяют менеджерскими функциями и ориентируют на поиск креативных решений. В новых условиях эффективность медпредставителя будет зависеть от того, насколько успешно он сможет управлять своей территорией, грамотно реагировать на изменения внешней среды, считает менеджер по эффективности медицинских представителей фармацевтической компании Bayer Schering Pharma Алла ВЕЛИКАНОВА.
— Какие вызовы 2010 г. вы считаете главными для себя как менеджера, ответственного за эффективность sales force?

— Сейчас самый актуальный вопрос — судьба полевых сил. В зависимости от того, какие ограничения будут наложены на деятельность медпредставителей, будет меняться стратегия обучения. Моя задача — подготовить field force к переменам. Мы стараемся, чтобы процесс перехода к работе по новым правилам прошел для сотрудников безболезненно и эффективно. С этой целью внедряем ряд проектов, которые помогут им продолжать успешно работать и в изменившихся условиях.
— Что вы вкладываете в понятие «эффективный медпредставитель»?
— На мой взгляд, эффективность медпредставителя определяется целым набором компонентов. Прежде всего — уровнем профессиональной подготовки. Речь идет о медицинских знаниях, знании продукта, маркетинговой стратегии. Еще один важный компонент — умение выстраивать партнерские отношения с врачом. Не секрет, что профессия медпредставителя в своем развитии проходила некую эволюцию. Если раньше, на заре становления фармрынка, это был только информатор, или, как его называли, «говорящая книга» — человек, который доносил до клиента информацию о продукте, то сейчас эффективный медпредставитель представляет собой совершенно иную модель. Он выступает прежде всего как партнер врача, который может принимать участие в обсуждении той или иной схемы лечения в каком-то сложном клиническом случае. Всем известно, насколько загружены наши врачи, и, конечно, некоторые аспекты терапии могут ускользнуть из зоны их внимания. Грамотный, опытный медпредставитель как раз должен акцентировать внимание врача на таких моментах. К примеру, «нарисовать эмоциональный портрет пациента», которому в данном конкретном случае может помочь препарат. В моем понимании эффективный медпредставитель — это тот, в ком доктор нуждается, кому доверяет и кого ждет.
— Какие инструменты применяются для измерения эффективности работы медпредставителя?
— В нашей компании разработана комплексная система оценки медпредставителей. Качество работы оценивается в ходе двойных визитов по определенным индикаторам, причем не плюсами и минусами, а с помощью шкалы баллов, разработанной для каждого грейда позиции. Среди параметров оценки, например, такой индикатор, как навык активного слушания. Навыки активного слушания — очень важное качество. Многие люди, общаясь между собой, слушают, но не слышат собеседника. Для медпредставителя умение слышать — залог успешности визита. Индикатором качества работы является также активность сотрудника при проведении различных мероприятий, установлении контактов и развитии отношений с лидерами мнений.
— Сегодня много говорится о необходимости менять подходы к подготовке полевого звена в связи с возможным ужесточением условий работы. На каких моментах, на ваш взгляд, следует акцентировать внимание в обучении медпредставителей с учетом новых реалий?
— Действительно, эта тема в последнее время очень актуальна на фармрынке и часто является предметом дискуссий на различных отраслевых конференциях. Если обратиться к опыту западных стран, можно увидеть, что практически везде в той или иной степени существуют ограничения на деятельность медпредставителей. Тем не менее фармкомпании продолжают успешно работать с врачебным сообществом, находя новые альтернативные технологии взаимодействия. Бояться ограничений не стоит — Россия не первая и не последняя страна, где вводится регламентация отношений между фармбизнесом и врачами. Но готовиться к ним, безусловно, необходимо. Многие компании уже задумались над тем, как изменить систему подготовки field force для работы в новых условиях. Наблюдаются новые тенденции в обучении, в частности акцентируется внимание на тренингах по территориальному менеджменту, развитию у медпредставителей навыков, характерных для менеджеров по работе с ключевыми клиентами. Мы полагаем, что в дальнейшем эффективность медпредставителя будет определяться тем, насколько успешно он сможет управлять своей территорией, четко и грамотно реагировать на изменения, которые будут происходить на рынке, в т.ч. и связанные с госрегулированием. Задача состоит в том, чтобы подготовить людей к изменениям, предложить тренинги, которые ориентировали бы на поиск креативных решений при соблюдении корпоративных и государственных стандартов работы. Медпредставители — менеджеры своей территории, возможно, будут находить новые интересные способы взаимодейст¬вия с врачами, о которых мы сейчас и не догадываемся.
— Получается, медпредставитель переходит в другую категорию — перестает быть исполнителем и становится менеджером, которому нужны лидерские компетенции. А это уже концептуальное изменение его роли, которое влечет пересмотр принципов отбора, обучения и многое другое…
— Мы должны предусмотреть все возможные варианты развития событий. Пока никто не знает, какими именно будут законодательные меры, регулирующие отношения фармкомпаний и врачей. Если изменения будут незначительными, мы сможем продолжать работу в прежнем ключе, возможно, лишь ограничив количество визитов. Если же будет введен полный запрет на доступ медпредставителей в ЛПУ, придется полностью менять стратегию подготовки field force.
Партнерские отношения с врачом, доверие и взаимное уважение — три главных принципа, на которых базируется эффективность работы медпредставителя. Эти принципы являются залогом плодотворного и долгосрочного сотрудничества фармацевтической компании с врачом.
— После довольно жестких заявлений руководства страны в адрес фармкомпаний и законодательных инициатив, предусматривающих наказание врачей в случае возникновения «конфликта интересов», наблюдается ли настороженность со стороны докторов к сотрудничеству с фармкомпаниями?
— Некоторая настороженность имеет место. Более того, есть ряд регионов, где, несмотря на официальное отсутствие запрета, доступ медпредставителей в лечебные учреждения по распоряжению главных врачей или руководителей мест¬ных администраций ограничен. Но в то же время опытные медпредставители не имеют проблем с допуском в клиники, т.к. главврачи их хорошо знают и ценят как партнеров, которые помогают профессиональному росту докторов. Правда, начинающим медпредставителям, которые еще не успели завоевать доверие своей целевой аудитории, довольно сложно работать в условиях, когда коммуникации с врачами затруднены.
— Какую роль в этой ситуации играет бренд и репутация компании?
— Известность бренда и репутация компании как этичного игрока, безусловно, помогает открывать многие двери. Bayer Schering Pharma давно работает на россий¬ском фармрынке, врачи хорошо знают наши препараты и принципы работы. За эти годы они смогли убедиться в том, что продукты компании действительно эффективны, а сотрудничество не дает поводов усомниться в этичности методов работы и никоим образом не может скомпрометировать врача.
— Bayer Schering Pharma — международная компания, имеющая опыт работы в странах, где законодательство жестко регулирует отношения фармбизнеса с врачами. В Германии, насколько я знаю, время визита строго ограничено несколькими минутами. Учитываете ли вы наработки западных коллег?
— Обмен опытом с коллегами из штаб-квартиры идет по разным направлениям, в т.ч. и по навыкам проведения визита. Сразу скажу, что условия работы медпредставителей в России и западных странах сильно отличаются. Они будут отличаться, даже если введут ограничительные меры на визиты. У нас другие размеры страны, менталитет врачей.
Скажем, наши доктора ориентированы на сотрудничество с медпредставителями, имеющими медицинское образование, в отличие от Запада, где изначально представители компаний никогда не были выходцами из числа врачей. Наша кадровая политика нацелена на подбор медпредставителей только с высшим медицинским и фармацевтическим образованием. Соответственно, и система обучения полевых сотрудников тоже несколько отличается от принятой за рубежом. Впрочем, многие темы тренингов для field force, проводимых в штаб-квартире, становятся актуальны и для российских коллег. Например, тренинг по тактике короткого визита. Мы наблюдаем, как временные рамки визита в России сокращаются — доктора в силу растущей загруженности все меньше времени могут уделять общению с медпредставителем. Поэтому мы планируем ввести программы обучения, которые будут развивать навыки успешной коммуникации в условиях ограниченного времени.
— На ваш взгляд, есть ли будущее у полевых сил?
— Конечно, есть. Думаю, с этим согласятся все представители фарм¬индустрии. Медпредставители, пожалуй, главные фигуры в фармацевтическом бизнесе, ведь они напрямую общаются с нашими клиентами. Какой будет форма общения в будущем — пока вопрос открытый. Но то, что без этих людей фармбизнес обойтись не сможет, это точно.
— А смогут ли обойтись врачи?
— Если визиты медпредставителей к врачам запретят, большой объем профессиональной информации, в т.ч. о новинках фармрынка, о препаратах, применяемых для лечения нозологий у новых групп пациентов, станет им недоступен. С учетом загруженности врачей (у многих порой нет времени в справочники заглянуть, не говоря уже об Интернете) закрытие такого важного источника информации, как институт медпредставителей, не лучшим образом скажется на осведомленности врачей о ситуации на фармрынке.
— Напомню еще один аспект — роль медпредставителя как посредника в осуществлении обратной связи от врача к производителю ЛС. Как вы оцениваете значимость этого аспекта?
— Получение обратной связи от врача об эффективности препарата, нежелательных явлениях в ходе его применения — задача чрезвычайно важная. Как известно, на фоне применения любого препарата могут развиться нежелательные явления. Наша компания очень серьезно относится к сбору информации о таких случаях. У нас есть специалисты, отвечающие за безопасность препаратов, которые фиксируют все сигналы о нежелательных явлениях. Наши медпредставители проходят специальные тренинги на эту тему и четко знают: если от доктора поступает информация о нежелательном эффекте на фоне приема лекарственного средства, надо немедленно сообщить об этом в медицинский отдел. В течение 24 часов эта информация должна быть донесена до штаб-квартиры компании, где каждый сигнал детально разбирается. Особенно важно иметь обратную связь, когда на рынок выводится новый препарат. Зачастую на основании данных, поступающих именно от врачей, компания может увидеть перспективы использования препарата в новых нозологиях. На мой взгляд, закрытие этого канала коммуникаций может не только негативно повлиять на работу производителей ЛС, но и сказаться на качестве лечения пациентов.
Беседовала Наталья Гурьева
Аватара пользователя
Лекарство
 
Сообщения: 192
Зарегистрирован: 14 июл 2010, 14:39

Re: Проект закона ограничивающего деятельность медпредставит

Сообщение АСКОРБИНКА » 15 июл 2010, 19:08

А я бы вообще на километр не подпускала бы торгашей к практикующим, получили медицинское образование чтоб торговать СТЫДНО господа СТЫДНО! А в рассей превратили в реализаторов на процентов СТЫДНО! Чтоб вас в старости так самих лечили!
АСКОРБИНКА
 
Сообщения: 29
Зарегистрирован: 15 июл 2010, 18:50

Re: Проект закона ограничивающего деятельность медпредставит

Сообщение Фармафорум » 15 июл 2010, 19:13

Рынок... кушать всем хочется, особенно если учесть доходы наших и зарубежных врачей. Кстати средняя ЗП у фармацевта в США - 167.000 $ :shock: в год. Делайте выводы!
Аватара пользователя
Фармафорум
 
Сообщения: 66
Зарегистрирован: 15 июл 2010, 15:44

Re: Проект закона ограничивающего деятельность медпредставит

Сообщение natalimit » 13 авг 2010, 23:37

Ну,167тыс.$-это сильно сказано.А вот от 55-90тыс.$,вполне реально. :)
natalimit
 
Сообщения: 5
Зарегистрирован: 13 авг 2010, 23:26

Re: Проект закона ограничивающего деятельность медпредставит

Сообщение Фармафорум » 15 авг 2010, 13:50

0т 55 это полицейские. А я эту цифру не из воздуха выдумал, даже в нете моно поискать список самых высокооплачиваемых специальностей. так вот среди медработников на первом месте стоматологи и Фармацевты с средней ЗП в год 167.000 Килобаксов!!!
Аватара пользователя
Фармафорум
 
Сообщения: 66
Зарегистрирован: 15 июл 2010, 15:44

Re: Проект закона ограничивающего деятельность медпредставит

Сообщение Алина » 25 авг 2010, 23:57

*пошла переучиваться ))))
Алина
 
Сообщения: 3
Зарегистрирован: 25 авг 2010, 23:28



Вернуться в ПРАВО


Кто сейчас на конференции

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 1

cron